商品に『付加価値』を簡単に付ける方法

西野です、

 想像してください、、

 あなたの目の前に、見ず知らずの乞食(こじき)のような人が段ボールを立てて、恵みを待っています。その段ボールには、「私は目が見えません。助けてください」と書いてあります。あなたはこの乞食を見た場合、お金を恵みますか?

 では、全く同じような乞食が段ボールを立てています。その段ボールには、「今日はこんなにも素晴らしい日なのに、私はそれを見ることができません」と書いてあり、その横に募金箱のような物が置いてあります。あなたは、同じ盲目の乞食ですが、どちらに寄付したいと思いますか?

 今挙げた例は、アメリカで有名な『言葉の力』というエピソードの1つです。実際のエピソードは、最初に挙げたメッセージで恵みを乞う人の段ボールの裏側にある女性が2つ目のメッセージを書き直した、という物です。で、結果としては、2つ目のメッセージにしたら、みんなジャンジャンお金を恵みました。これは一時期、非常に話題になった動画なので、ご存知の方もいるかもしれません。

実際の動画はこちら:

 このエピソードから分かることは、倫理観や理性に働きかけるよりも、「感情」を響かせる重要性です。で、私はこのレッスンから少し派生したことをシェアしたいと思います。

 と言うのも先日、私は彼女に葉巻をプレゼントしてもらいました。私が以前、葉巻好きだったのを知っていたので、サプライズでした。銘柄はアップマンのペティコロナスという物です。当然、久々に吸った葉巻は極上の味わいでした。でも実は、私は恥ずかしながらアップマンを嗜んだことはありませんでした。私がよく好んで吸っていたのは、ダビドフのエクスクイジストか、ホヨードモントレーのダブルコロナスでした。もちろん、彼女は葉巻のことなど完全に無知なわけですから、プレゼントしてくれた物すら知りません。でも、シガーショップの店員さんがオススメしてくれたそうな。

2つのメッセージの伝え方

 で、プレゼントしてくれた時、彼女は私に、「これが店員さんがオススメしてくれたやつだったから」と言ってくれました。その時、この葉巻はただの、『店員さんがオススメしてくれた葉巻』の価値しかありませんでした。まぁ、専門家がオススメするのですから、もちろんそれだけでも価値は感じます。でもそこでもし、彼女がこのアップマンを渡してくれる時に、「アップマンて、ジョン・F・ケネディがずっと好んで吸っていた物みたい。しかもアップマンが好きすぎて、キューバ危機のときに、このアップマンを吸いたいがために、国交断絶のスピーチを伸ばしたみたい。そんなエピソードを持ってるのがこのアップマンなんだって」と言ってプレゼントしてくれたらどうでしょう?「店員さんがオススメしてくれたから」と言って渡されるよりも、数万倍の価値を感じますよね。

 とは言っても、彼女にその説明を求めてはいないんですけど。ただこの例で私がシェアしたいのは、チョットしたエピソードやストーリーを知るだけで、より価値を感じる、ということ。言葉1つ、伝え方1つでそのモノの価値がグッと上がります。

 映画やドラマとかでも、敵はすぐ死んでも別になんとも思わないけど、仲間が死ぬとかなり悲しい気持ちになりますよね。あれは、死んだ人間の性格とか背景やエピソードを知っているから、ですよね。つまり、商品とか物の背景とかエピソードとか、そういう知識が増えるほどに、価値を感じます。これがまさに『付加価値』ですよね。

感情と付加価値の重要な関係性

 最初にご紹介したホームレスの例も、あれはあれで他人に価値を与えています。最初はただの乞食だったけど、2つ目のメッセージでは通行人の「感情」を動かした。だから、受け取るお金が増えたと言うことですよね。セールスレターとかコピーを学んだことがある人なら常識となっている「感情を動かす」ということ。これはまさに、『付加価値』ですね。ただ商品を差し出すんじゃなくて、その商品の開発秘話を語ったり。先日、私の心を動かしたプロテインも短い開発秘話を書いて『付加価値』を付けた。

 これらから分かることは、、

『感情が動く』 = 価値を感じる

 つまり、付加価値を簡単に付ける方法は、『感情に響くメッセージを伝える』ということになりますね。そんなことを、プレゼントしてもらった葉巻から感じた今日この頃でした。ではまた!

西野之啓
 

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*